Jak dlouhý příběh se za těmi dvěma slovy skrývá.
Před dvěma lety jsem začal, poté co jsem odešel z pozice CEO Shoptetu, pracovat na novém projektu – Out of Dark. Idea pro tento projekt pocházela ještě z nenaplněné potřeby z dob mého působení v Shoptetu. Měli jsme tehdy jako firma spoustu různých online a offline aktivit, kde jsme se potkávali s klienty: přes tucet microsites, různé mailingy, facebookovou skupinu, prodejní kanály, hodnocení supportu a naší služby, různé performance marketingové kanály, onboarding klientů atd. Bylo toho spousta a pro mě představoval velký problém mít o těchto klíčových aktivitách přehled, tak, abych se mohl průběžně věnovat zlepšování těch důležitých a měl okamžitý přehled o tom, pokud se něčemu nedařilo, jak mělo.
Vyzkoušeli jsme mnoho různých nástrojů, ale vše bez úspěchu a nakonec to pro mě a Radka, mého CMO, znamenalo, že jsme si to povětšinou drželi v hlavě a řešili hlavně urgentní věci a ke strategickým jsme se dostávali méně často, než bych si přál.
Proto, když jsem si plánoval co dál, byla pro mě logická idea toho, že připravím SaaS nástroj, který jsem sám v minulosti potřeboval. Půl roku jsem dával dohromady tým a dělal jsem průzkum (ve kterém jsem zjistil že naprostá většina šéfů firem se v tom placá jako já), rok jsme pracovali na přípravě a půl roku jsme bojovali o naše místo na slunci. Chtěli jsme rozjet něco většího než jen lokálního hráče, chtěli jsme si zkusit globální hru. A tak na začátku roku 2024 přišel na svět Out of Dark:
Nyní projekt zavírám. Přestože ze strany CEO byl vždy zájem (“Ano, přesně to jsem potřeboval!” jsem při ukázkách slyšel často), tak se nám nepodařilo najít dostatečné množství aktivních zákazníků. Do projektu jsem investoval skoro $1M, dvojnásobek peněz než jsem měl v plánu, tak jsme si pragmaticky řekli, že bude lepší celý projekt uzavřít, než se zbytečně trápit.
Proč to nevyšlo?
Cca 90 % nových startupů skončí, podobně jako jsme skončili my. Neuspějí. Do velikosti Shoptetu, nebo úspěšného globálního startupu dojde promile projektů. Přestože jsem měl v týmu samé seniorní, pracovité a zapálené lidi, ranec zkušenosti a získali jsme i klienty, tak se nám nepodařilo najít správný product-market fit a uspět ve větším měřítku. A přestože jsem do toho od začátku vstupoval s velkou pokorou, s tím, že není jistota, že pokud mi vyšel jeden projekt, musí vyjít i ten další, tak je to pro mě velká lekce. Rád bych se s vámi podělil, proč si myslím, že se to tak stalo:
- Na konci jsme si uvědomili, že spíš než jen SaaS službu prodáváme do firmy celý transformační proces – aby se dala naše služba používat, musel tomu předcházet “velký úklid” ve firmě. Tomu se budu víc věnovat v připravované sérii článků.
- To vedlo k tomu, že jsme se pro CEO/CMOs potenciálních zákazníků stali úkolem o kterém tušili že by udělat měli, ale který neustále oddalovali, a akutnější a pálivější problémy nás stále upozaďovaly.
- Pokud jsme se chtěli do firmy dostat přes zaměstnance, nebo střední management, tak se báli, že ukážeme na jejich chyby, či nevýkonnost, popř. jim díky nám přibude další/víc práce.
- Vypadá to, že jsme vytvořili dost novou kategorii služby, kde je potřeba větší osvěta.
- To vede k tomu, že nás hledají různí lidé (CEO, CMO, CX experti) různými způsoby. Ano, měli jsme různé landing pages, ale i tak bylo pro nás těžší najít jednu komunikační linku a jasnou deklaraci toho, co jsme a jaký benefit přinášíme.
Od začátku jsme si s kluky řekli, že si jdeme vyzkoušet velkou hru. Globální projekt, dolarový jednorožec. Tohle se ukázalo, že díky těmto bodům nedokážeme naplnit dříve, než nám došli peníze. Asi bychom z Out of Dark dokázali udělat příjemný lokální projekt, ale o tom ta hra nebyla a neměla být.
Co bych udělal jinak?
Nemám moc rád takové ty polemiky co by, kdyby. Stejně tak nechci svalovat chybu na kohokoliv/cokoliv – jedná se jen a čistě o moje špatné kroky a úsudky. Ale dejme tomu, že bych měl některé věci udělat znovu a lépe:
- Průzkum – na začátku jsem samozřejmě udělal tucty rozhovorů s různými CEOs a CMOs a snažil se zvalidovat moji domněnku. Hlavně na základě těchto rozhovorů a průzkumu jsem si řekl, že do toho půjdu. Otázka je, jak bych se měl ptát jinak, aby mi došlo, že to je sice něco, co je pálí, ale něco, na co si najdou horko těžko čas. Tohle si budu chtít ještě pořádně prozkoumat.
- Produktový plán – chtěl jsem mít vše na launchi co nejlepší, měl jsem na to zdroje, tak jsem do toho vědomě šel. Ale asi by bylo moudřejší připravit úplně elementární věci a s tím jít ven na test. Ale na druhou stranu bych si říkal, že pokud tam není vše, co jsem si představoval, že to nemůže být dostatečně průkazný test… Sice by mě to nepomohlo předejít případnému failu, ale asi bych za MVP a následující měsíce utratil méně. No co už, jsem prostě duší produkťák :-)
- Investice – pravděpodobně jsem udělal chybu (ikdyž plánovanou, chtěl jsem kontrolovat větší equitu), že jsem nerealizoval už pre-seedové kolo, kdy byla velká šance, že bych investici získal a daný investor by mi velmi pravděpodobně pomohl i v dalším kole. Měl bych tak pravděpodobně větší prostor a zdroje na to získat trakci a více zákazníků.
- Sales – nejsem svým založením salesák, spíš mě vždy víc bavil performance marketing. Přestože jsme si sales tým vybudovali, je možné, že moje dovednostní omezení nedovolilo tomuto týmu se pořádně rozvinout a že se vše dalo pojmout lépe.
- Typ firmy – je zásadní rozdil v přístupu k Enterprise a SMB marketingu a způsobu prodeje. Tím, že jsme zjístili, že nakonec prodáváme transformační proces a ne jen SaaS službu, tak samotná služba nešla prodávat bez našeho onboardingu/supportu (ten jsme samozřejmě postupně začali dělat ale to samozřejmě celý proces neúměrně zdražovalo). To znamená, že bychom museli stavět úplně jinou firmu, de facto konzultačku, kde produkt je mírně v pozadí a kde k nástroji vždy za násobek ceny nástroje ještě prodáváte konzultanty.
Ale vše je to hodně hypotetické, dle mého nejlepšího svědomí jsme v danou chvíli, s informacemi které jsme měli k dispozici a v dané sestavě odvedli tu nejlepší práci, co jsme uměli. V dalších blog postech vám plánuji nasdílet naši cestu a know-how, kterou jsme za dané 2 roky budování SaaSka prošli a nasbírali. Třeba to pomůže vám ve vašich projektech.
Lituji toho?
Ani v nejmenším! :-) Byly to úžasné dva roky a spousta zkušeností. Ano, ztratil jsem nějaké peníze, ale fuck it, nejsem kapela abych stále vyhrával. Stálo to za to, i když to nevyšlo jak jsme předpokládali. Je fajn při budování něčeho ze zelené louky čerpat ze zkušeností, které jsem za posledních 15 let nasbíral. Je super pracovat se samými seniorními lidmi a zkoušet nové věci. A měl jsem super společníky, Radka, Michala a Patrika, se kterými jsem se ani jednou nepohádal a vždy jsme spolu hráli fér hru. Co si víc může člověk do podnikání přát? :-).
Jedna věc, co byla jiná než v Shoptetu – mnohem víc jsem si dané okamžiky užíval. V Shoptetu jsem stále žil v budoucnosti a ve stresu se připravoval na to, co se může stát. Celých 12 let. Zapomněl jsem, že ty staré dobré časy, na které budu vzpomínat, se dějou právě teď a zpětně toho trošku lituji. V Out of Dark jsem všem ve firmě tohle opakoval – “ty staré dobré časy prožíváte právě teď!”. A myslím si, že to fungovalo a tu jízdu jsme si užili :-). Pamatujte na tento fakt ve svých projektech a snažení taky.
Co dál?
Rozhodl jsem se, že se vydám na dráhu angel investora – zkombinuji mé finanční zdroje a zkušenosti, jak z úspěchů, tak z neúspěchů, a pokusím se svým dílem pomoct začínajícím startupům. Tak, aby se vyvarovali chybám a slepým uličkám, kterými jsem si sám prošel. Jedna z prvních spoluprací je např. s klukama z Bagindu. Inu co bych se dlouze rozepisoval – na mých nových webovkách je vše popsáno.
Takže pokud náhodou v této fázi jste, nestyďte se a napište mi!
A ostatní, budu rád, pokud mě budete držet palce na další životní cestě :-)
Disclaimer: Stále věřím, že projekt jako takový je životaschopný a nástroje kolem customer journey mají budoucnost (náš hlavní konkurent nedávno získal $34M investici), jen je potřeba ho jinak uchopit. Pokud byste měli zájem se pobavit o akvizici, mrkněte se na detailnější informace o službě a ozvěte se na email getme@outofdark.com.
